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影響你賣油的因素,這六點不得不考慮!

作者:道野潤滑油     發表時間:2020-04-01 10:12:07



    沒有十全十美的潤滑油營銷渠道模式,企業一定要在實現最大銷售、最少成本和渠道有效控制性幾方面進行平衡,設計出最合適本企業的潤滑油營銷渠道模式。


實際上,潤滑油營銷渠道模式主要受到以下六個因素的影響:


  1、客戶

  (1)訂貨頻率高,宜采用長渠道,訂貨頻率低,宜采用短渠道。

  (2)技術服務要求,低宜采用長渠道,技術服務要求高,宜采用短渠道。


  2、產品

  (1)產品結構簡單,宜采用長渠道,產品技術復雜,宜采用短渠道。

  (2)產品重量輕,宜采用長渠道,產品重量重,宜采用短渠道。

  (3)有些產品無法直接銷售。

  

3、廠商

  (1)廠商進入市場時間短,宜采用獨家分銷,進入時間長,宜采用選擇分銷。企業剛進入新的市場,對市場情況不了解,銷售力量也很弱,還沒有能力控制下線渠道,獨家也許是最好的選擇。


  (2)廠商實力弱,宜采用獨家分銷,實力強,宜采用選擇分銷。企業的品牌、影響力、資金實力、管理渠道的能力將直接影響渠道的設計。比如大廠家找小經銷商找多家;而小廠家找大經銷商只找一家就是這個道理。


  4、經銷商

  (1)經銷商實力強,宜采用獨家分銷,實力弱,宜采用選擇分銷。許多廠家設立分公司辦事處,固然有渠道下沉和控制市場的目的,但也和在當地找不到實力強能挑起大任的總代理有關,最后只好越趄代狍自己干總代理的角色。


  (2)經銷商愿望。許多廠商不能夠吸引中間商,只好采取直銷的方式,所謂“倒著做渠道”,通過反向拉動渠道。先做直銷逐漸提高影響力,吸引經銷商加盟,最后改為采取分銷的模式。


  5、競爭對手的潤滑油營銷渠道模式

  有兩種潤滑油營銷渠道模式一種是跟隨競爭者策略,另一種是回避競爭者策略。前者是復制競爭對手的潤滑油營銷渠道模式;后者避開其鋒忙,反其道而行之,采用完全不同的潤滑油營銷渠道模式。


  6、環境

  一般來說,經濟越發達地區,分銷密度也越高,但潤滑油營銷渠道模式除了和當地的經濟是否發達有關外,還必須考慮行業的特點和集中度。


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